聚焦：適合中小醫(yī)院門經銷商拓展市場的三大策略

縱觀醫(yī)院門行業(yè)的全局，面對激烈的市場競爭，醫(yī)院門經銷商們都牟足了勁，想讓自己的疆土上插滿“小紅旗”。但是對于中小醫(yī)院門企業(yè)來說，有些策略并不適合，譬如“遍地插花”。如何讓自己“栽活一棵樹，成就一片樹林”呢?下面幾種市場開發(fā)策略可供經銷商因地制宜使用。

聚焦：適合中小醫(yī)院門經銷商拓展市場的三大策略

“滾雪球”拓展策略 建立“根據(jù)地”

開發(fā)市場就如同打仗，如果你兵強馬壯，裝備精良，而且軍隊士氣比較高漲，就可以采用“攻取戰(zhàn)略要地”的方法打入敵方心臟；如果人員少，隊伍弱小，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據(jù)地”，要通過根據(jù)地先生存、后發(fā)展、再反擊。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙。“滾雪球”拓展策略是經銷商常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內，采取區(qū)域內拓展的方式，在開發(fā)完一個區(qū)域后，再向另一個新的區(qū)域進軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個區(qū)域目標市場為經銷商市場拓展的“根據(jù)地”進行精耕細作，把“根據(jù)地”市場做大、做強、做深、做透，并成為經銷商將來進一步拓展其它區(qū)域的基礎和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動推進、滲透，后到達“星星之火，可以燎原”，占領整個區(qū)域市場。

這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序，關鍵的是醫(yī)院門經銷商能將自己的有限資源集中到重點的市場上去，避免戰(zhàn)線拉的太長、攤子鋪的太大，導致經銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)動和損失。

“化整為零”拓展策略 找準區(qū)域切入點

將某一個區(qū)域市場分成若干個相互關聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應的“戰(zhàn)點”，每個“戰(zhàn)點”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡，突出重點，抓住關鍵，帶動全局。尤其是區(qū)域市場比較大的經銷商更需要認真分析和研究。

化整為零的策略一定要突出市場開拓的靈活性、每個戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和協(xié)調，因為這一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動，所以醫(yī)院門經銷商一定要找到每個區(qū)域的切入點，然后通過每個切入點帶動市場全面輻射

化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強的市場拓展方法，但需要經銷商具有很強的市場掌控能力以及資源整合能力，要發(fā)揮每個戰(zhàn)區(qū)的市場同步效應，進而達到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。

“農村包圍城市”拓展策略 以點帶面

這是一種先易后難的市場拓展策略。及先蠶食較容易占領的周邊市場，積蓄力量，并對目標市場形成包圍之勢，同時也對目標市場形成一種無形的影響，等到時機成熟，一舉奪取目標市場，對中小型經銷商來講，首先選擇進攻難的目標市場，則欲速不達，成功的可能性很小。這時還不如選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經驗，另一方面對目標市場給予一種潛移默化的影響。在實踐中，農村包圍城市的策略的實施常常伴隨這“時空間斷法”的運用。經銷商在包圍占領周邊市場時，會對目標市場進行一定的廣告宣傳，但卻沒有產品的跟進，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時間間斷，令消費者有好奇到尋覓，有尋覓到渴望，形成消費勢能的遞增積蓄，有如大壩之水與長江，人為地制造水位落差，后形成萬馬崩騰之勢，為一舉占領目標市場提供依據(jù)。

農村包圍城市的策略比較適合運作知名度低的二三線品牌經銷商。也是一種避實就虛、以點帶面、逐步滲透的市場開發(fā)策略。

對于經銷商而言，網絡結構營銷是經銷商市場效應的關鍵。那么中小醫(yī)院門企業(yè)經銷商在構建網絡結構時，要根據(jù)自己的具體情況，將多種開發(fā)策略有機地結合起來，才能有效達到拓展市場的目標。