醫(yī)用門銷售是一項人與人打交道、高手之間博弈的藝術(shù)，考驗著店面導(dǎo)購的綜合能力。銷售處處充滿了挑戰(zhàn)，在復(fù)雜銷售中往往因一招不慎則滿盤皆輸。成功的銷售人員應(yīng)該能夠?qū)W會自我調(diào)整，保持積極向上的心態(tài)，但不盲目樂觀。

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醫(yī)用門店面銷售人員中有兩種業(yè)務(wù)模型

在醫(yī)用門店面銷售人員中有兩種業(yè)務(wù)模型，一種是整合資源的高手，即使在有限的資源庫中也能升華成新的思路，找到新的價值空間；而另外一種則是資源的損耗者，只能憑借著“搬運”現(xiàn)有的方法來展開業(yè)務(wù)。前者被稱為蜜蜂型，后者被稱為螞蟻型。

醫(yī)用門店面銷售人員需明白整合的魅力

“蜜蜂”是靠著資源整合而活著，它從每朵花那里只采一點點的、不起眼的“花粉”，這對整朵花而言，是毫發(fā)無損、無傷大雅的，而它通過自己的整合手段，卻可以達到大收獲的目的，它收獲的是比“花粉”更值錢的“蜂蜜”，而且，“花粉”被采后往往還會十分“感激”它，這就是整合的魅力。

而“螞蟻”呢？它從事的頂多就是“搬運工”的活，是靠著資源的挖掘和開發(fā)而活著，雖然有時候也能夠活得挺滋潤，但毫無疑問，資源會越搬越少，總有會出現(xiàn)坐吃山空的時候，總有一天會出現(xiàn)資源消耗殆盡的時候。更何況，有你這只螞蟻盯著這有限的資源，就會有另一只螞蟻也盯著這有限的資源，而資源總會有“搬”完的時候，而在搬的過程中就難免會產(chǎn)生各種矛盾、就難免發(fā)生資源爭奪戰(zhàn)；而即便是今天這只螞蟻和另一只螞蟻仍然沒有“搬”完，但決不等于明天也會“搬”不完。這樣下去的結(jié)果，是可想而知的。

因此蜜蜂型的業(yè)務(wù)開發(fā)，它是通過攫取極少的、忽略不計的資源，可以得到價值連城的收益，而螞蟻型的業(yè)務(wù)開發(fā)呢？只能在你爭我搶中產(chǎn)生矛盾，在你爭我奪后會因為資源的匱乏而沒有未來。這就是不同類型業(yè)務(wù)開發(fā)終結(jié)果。然而令人遺憾的是，現(xiàn)實中像螞蟻型的業(yè)務(wù)人員是越來越多，而真正懂得整合的、蜜蜂型的業(yè)務(wù)人員卻少之又少，而正因為少，所以才更顯得彌足珍貴。

所以醫(yī)用門企業(yè)應(yīng)當培育銷售人員的業(yè)務(wù)資源整合能力，銷售人員自身也應(yīng)當意識到資源方面的競爭是關(guān)系到整個業(yè)務(wù)鏈的生死存亡的。隨著醫(yī)用門市場越來越成熟，如何用有限的資源整合達到大的收益，就是醫(yī)用門銷售人員不得不去考慮的問題，否則早晚會陷入“無米下鍋”的困境。