鋪貨是渠道操作的重中之重醫用門企業要加以重視

如今，醫用門市場競爭越來越激烈，不少醫用門企業正在搶占銷售渠道，加大自己的鋪貨覆蓋率。在這個渠道為王的時代，鋪貨顯得尤為重要。對于醫用門經銷商而言，想要完成區域市場的鋪貨并沒有那么簡單，以下幾種策略或者可行。

鋪貨是渠道操作的重中之重 醫用門企業要加以重視

策略一：廣泛播種，重點培養

醫用門經銷商一旦確定了自己的目標根據地，就要集中資源全力以赴，在目標根據地采取飛機播種的方式，進行全面客戶拜訪，并與意向性客戶進行合作。

在合作過程中再發現一些目標客戶，進行重點培養。這個思路重點是針對批發市場客戶，運作過程中需要銷售人員對整個批發市場所有客戶進行一次全面的拜訪，派發產品宣傳資料、高分銷價格、銷售人員名片，確保批發市場的所有客戶都接到產品信息。

這其中就會有客戶表示出合作意向，銷售人員要趁機進行重點談判，實現合作，并對其進行重點培養和支持。“廣泛播種”可以發現有潛力的目標客戶，同時也為后期批發市場的再分銷創造了認知條件。

策略二：外圍包抄，孤軍易克

很多經銷商經銷的醫用門品牌都要進入區域的KA賣場進行銷售，這就涉及對KA賣場的入場談判問題。根據KA采購人員的工作方法，談判初期他們一定會挑三揀四，把談判籌碼放得很高：毫不留情地告訴經銷商“我們絕對不考慮你這個品牌”，開出天價的入場費，要求高額返點和費用支持。

這是采購人員的職業習慣，為自己的老板獲得更多的費用、更低的價格、更優惠的條件是其職責所在。

因此，對這類客戶醫用門經銷商一定要一邊精心準備反復談判，一邊要對其競爭對手或者周邊連鎖店進行入場談判。通過快速實現其競爭對手和周邊店面的鋪貨、促銷和產品展示，促進KA賣場接受產品入場。當然這個環節的操作要由較專業的KA賣場銷售人員來做，他們需要不斷地與KA賣場采購人員進行談判，要有一定的耐力和方法。

策略三：借舊迎新，恃強扶弱

很多醫用門經銷商都在自己的區域打拼多年，手中也擁有一兩個較強勢的知名品牌，這是經銷商好的渠道資源，經銷商要充分利用，以快速實現新品的鋪貨。

方法有很多，如直接利用自己當前經營的成熟知名產品，將新品捆綁向客戶鋪貨，促使客戶接受。

比如：將新品鋪貨獎勵用的獎品設定為自己的成熟產品；將新品強行簽入與下游客戶合作的分銷合同中，利用手中知名品牌的分銷權促使下游客戶做新品分銷。

策略四：團隊鋪貨，人氣制勝

醫用門經銷商新品的鋪貨好采用團隊作戰方式，即征召臨時人員或者將所有銷售人員集中在一個區域進行一次階段性的鋪貨動作。

鋪貨團隊要統一服裝和話術、規劃線路、準備豐富的廣宣用品等，每到一個市場或一條街道，都要給客戶留下而有氣勢的印象。這種印象會快速提高客戶信心，并刺激其同意試銷新品。因此，經銷商應該在鋪貨前專門培訓一支臨時的鋪貨團隊，而不應該不溫不火地單兵作戰。

總之，鋪貨是渠道操作的重中之重，醫用門企業要加以重視。醫用門企業在搶占銷售渠道時，要注重鋪貨率，以上四個策略或者可以助力醫用門經銷商，高效完成鋪貨，實現銷量和利潤的雙重提高。